Tôi không thích những người cho rằng họ chính là con mồi của các công ty săn tìm nguồn nhân lực giỏi. Những câu nói như thế này không chỉ mang lại triển vọng cho cuộc đàm phán mà còn khiến đối tác tin tưởng bạn hơn. Chúng có thể áp dụng được trong cả kinh doanh lẫn vũ đài thể thao.
Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Và bây giờ, Jean đang làm việc chỉ vài ngày trong một năm quảng cáo về loại bơ thực vật và các sản phẩm gia dụng trong gia đình.
Khi chúng tôi vào nghề được vài năm và đang là đại diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty chúng tôi hoạt động tốt ra sao và vượt tầm mọi công ty tư vấn khác. Mệnh đề liên kết, điều giúp bạn lược bỏ bớt phần đầu của một câu, là một công cụ đàm phán hữu hiệu: Vâng, nhưng mà. Khi đánh giá những thành công của mình, tôi nhận ra những việc chúng tôi đã làm không có gì độc đáo hay mới lạ.
Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Người hầu bàn, về sau trở thành chủ nhà hàng, đã có thời là nhân viên giỏi. Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi.
Nhưng thực tế là khi bắt đầu sự nghiệp, tôi cũng vẫn luôn tin rằng mình sẽ không thể làm gì được với số vốn ít hơn một triệu đô-la. Gần đây, người ta đề cập rất nhiều đến thành công của những công ty hướng về con người. Tuy vậy, đối với nhiều người việc điều chỉnh 20 phút trong thời gian biểu không đơn giản.
Một lần tôi hẹn ăn trưa với một vài viên quản lý mà tôi chưa có dịp gặp sau một thời gian dài. Hầu hết các giao dịch đều có đời sống bí ẩn theo đúng kịch bản đã được ấn định trước. Tôi biết rằng anh ta sẽ oán hận và một khi bị sa thải, anh ta sẽ làm bất cứ điều gì để gây thiệt hại cho chúng tôi.
Chúng tôi phải mất hai tuần để bảo vệ tài liệu, thông tin của mình. Nhưng với hai trường hợp này, sự việc lại không phải như vậy. Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn.
Trong trường hợp tôi, IMG không hẳn là một doanh nghiệp mới mà chỉ là sự mở rộng những gì tôi đã làm cho văn phòng luật pháp. Còn màu sắc thì màu gì anh có cũng được. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe.
Người này sẽ cảm thấy yên tâm bởi người kia cũng mong muốn như vậy. Gần đây, một khách hàng rất quan trọng gọi điện đến cho chúng tôi trong tâm trạng rất hốt hoảng. Tôi muốn gặp người có trách nhiệm về hợp đồng chăm sóc cây cảnh ở công ty ông.
Một mánh khóe tồi khác mà tôi từng gặp trong công ty là việc các viên quản lý tích trữ khách hàng. Các dữ kiện là công cụ quá trình đưa ra các quyết định, nhưng (1) chúng không thể thay thế cho trực giác, (2) chúng không quyết định thay cho ta, (3) chúng chỉ có ích khi chúng ta có khả năng giải thích chúng. Đặt những mục tiêu thực tế bằng cách sắp xếp các bước hành động thực tế ‒ những hành động kín đáo, mỗi bước hành động đều có mối liên hệ với bước kế tiếp trong một logic nào đó.