Chỉ dữ kiện thôi không đủ đảm bảo cho bạn một lợi thế, song chúng có thể giúp bạn không để tuột lợi thế sang tay người khác. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói. Đối với chúng tôi, nó thường có nghĩa là Bao nhiêu thời gian.
Ủy nhiệm là quá trình tìm kiếm, đào tạo và giao trách nhiệm cho một người nào đó. Nhưng đối với công ty, việc phải duy trì mức phí hoa lợi đều đặn cho anh ta là vấn đề không nhỏ. 000 đô-la một năm và những siêu mẫu có thể kiếm được nhiều hơn thế.
Chính vì thế, chúng ta chỉ nên thông tin qua giấy tờ khi vấn đề đó đã được đề cập đến trước đó. Tôi biết chính xác thời gian mình cần để thực hiện một công việc nào đó và tôi cũng biết cách nhanh nhất để hoàn thành mọi việc. General Mortos không cho phép bất cứ sự đầu tư tài chính trực tiếp nào vào môn thể thao đua xe.
Ngược lại, khi Ben Crenshaw chuyển sang thi đấu cho giải golf nhà nghề, tôi cảm thấy anh ta tạo được một hình ảnh có sức lôi cuốn mạnh mẽ trong giới thể thao nhà nghề. Luôn bắt đầu bằng kính gửi; đề tên người gửi, ngày và nội dung. Tuy nhiên, tôi cũng làm như vậy với những thư từ khác.
Thêm nữa, vì đó là sân nhà của bạn nên phía đối tác sẽ dễ có cảm giác bị lấn át, như thế sẽ dẫn đến tâm lý căng thẳng, dù họ có khéo che đậy. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện. Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng thành công của mình sẽ đến nếu chúng ta có được hành trang kiến thức tương đối đầy đủ, và sức mạnh ý chí theo đuổi mục tiêu đến cùng nhờ.
Nhưng tôi đã nhanh chóng chỉ ra rằng ông ta đang mua một nhãn hiệu tên tuổi tức thời, và nếu so sánh với hàng chục triệu đô-la sẽ phải bỏ ra để phát triển một nhãn hiệu có giá trị tương đương với nhãn hiệu tức thời đó, thì thực ra số tiền đó là hợp lý. Tuy nhiên, khi làm thế, bạn cần phải nhấn mạnh và nhắc nhở cho họ về yếu tố chúng tôi. Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy.
Tuy nhiên, chúng chỉ có ích khi bạn biết tận dụng. Nhưng ngay cả khi có thể khiến người khác làm điều mình muốn, chúng ta cũng ít khi có thể khiến họ làm việc đó bất cứ khi nào. Tuy nhiên, mọi người thường có xu hướng hạn chế viện đến sự giúp đỡ của người khác, đặc biệt trong các công ty năng động.
Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng. Nhiều năm trước, chúng tôi gặp trường hợp một nhân viên tranh cãi gay gắt với sếp của anh ta. Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug.
Họ chấp nhận chịu trách nhiệm trước những quyết định sai lầm và luôn tin rằng hầu hết các quyết định của mình là đúng đắn. Thỉnh thoảng, tôi phải giải quyết vấn đề một số nhân viên tìm cách uốn nắn sự kiện cho phù hợp với những điều mình phóng tác, họ nói về một tình huống ít hơn điều họ thật sự biết hoặc muốn cho bạn biết. Nhưng tôi cũng khám phá ra rằng tấm bằng thạc sỹ trong lĩnh vực kinh doanh đôi khi có thể ngăn cản khả năng làm chủ kinh nghiệm.
Đối với tổ chức của chúng tôi và tôi chắc chắn rằng cũng như đối với hầu hết các tổ chức dịch vụ khác, trong bán hàng, Làm như thế, bạn chỉ khiến người nghe khó chịu hoặc tệ hơn nữa là khiến họ lơ đãng. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình.