Các cuộc họp, cũng như các chính sách của công ty, phải được thường xuyên đánh giá ‒ về mức độ thường xuyên, sự cần thiết và quy mô của chúng. Đây là những chân lý cơ bản trong bán hàng. Chúng giúp bạn có được những thông tin mà bạn đã quên mất.
Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng. McDonalds vừa mới cam kết xây dựng một bể bơi cho Olympics 1984 tại Los Angeles, việc này lấn át toàn bộ các dự định quảng cáo của họ. Thông thường, một cuộc gặp càng thân mật bao nhiêu thì mọi người càng ít cảnh giác bấy nhiêu.
Thủ thuật là phải biết cách thích ứng biết khi nào nên hòa nhập trong khi vẫn thể hiện được mình. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây. Không một nhà kinh doanh nào có thể thành công mà không làm việc nhiều hơn 40 giờ một tuần.
Họ thường nói: À đúng rồi. Nó có nghĩa là nắm lấy tất cả những gì bạn biết về người khác cũng như bạn cho phép người khác biết về mình, rồi sử dụng những thông tin này để đạt lợi thế. Sau cùng, sắp xếp công việc rõ ràng cũng là quá trình có ý thức nhằm tạo ra một vài khoảng cách về cảm xúc giữa bản thân và hoàn cảnh.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Đặt mình vào vị trí của đối tác cũng là cách hữu hiệu để tìm ra điểm thần diệu. Thứ hai, sắp xếp công việc của ngày hôm sau vào cuối ngày hôm trước.
Một viên quản lý tài chính của chúng tôi có lần nói với vận động viên tennis Virginia Wade về một số hoạt động của một khách hàng khác. Người ta thường cho rằng chỉ có làm quản lý mới giúp thăng tiến nhanh. Tôi liệt kê các cuộc điện thoại này theo thứ tự quan trọng và xếp những cuộc điện thoại không quan trọng (ví dụ như các cuộc điện thoại nội bộ với nhân viên) xuống cuối danh sách, vì nếu không có đủ thời gian, tôi sẽ rút ngắn các cuộc điện thoại này.
Biết khi nào nên giữ im lặng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc gây ấn tượng với người khác. Sau đó, chúng tôi đã ký một hợp đồng trị giá hơn năm triệu đô-la. Điều này khác hẳn với việc Ông ta sẽ tiến xa tới đâu? Bạn có thể đẩy đối tác vào chân tường và đạt được thỏa thuận, nhưng chắc chắn sự phật lòng của ông ta sẽ luôn ám ảnh bạn.
Tuy nhiên, Chevrolet cảm thấy rất bối rối và đề nghị tài trợ thêm sáu chương trình truyền hình nữa, đồng thời bảo đảm sẽ thực hiện tất cả những cam kết còn lại. Vì nhiều nhân viên của chúng tôi là luật sư, nên chúng tôi có thể nhận ra được tất cả những điều rắc rồi và chi phí có thể phải chịu khi bắt đầu kiện tụng. Đối với tôi, khi đàm phán kinh doanh, người ta thường nhận ra tôi trong mối liên hệ với Arnold hơn là bản thân tôi.
Những người bạn của tôi đều thán phục tài ứng phó của tôi trước tin xấu. Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh. Trong khi tôi nghĩ rõ ràng vị trí mới của ông ta là một công việc toàn thời gian, song dường như ông ta không nghĩ vậy.
Tất nhiên, anh ta đã mất một vài năm đau đầu và gặp rất nhiều khó khăn khi thử nghiệm những ý tưởng này. Tôi luôn tin rằng trong bất kỳ tình huống kinh doanh nào, chúng ta cũng có thể khai thác lợi thế. Bản thân ông ta là một người nổi tiếng, nhưng sếp của ông ta tổng giám đốc tập đoàn Truyền thông quốc tế là một trong những nhân vật có thế lực nhất Australia, còn nổi tiếng hơn.