Chẳng hạn, một bà mẹ đang nói chuyện với con mình, có thể là: “Khi con nói dối, điều đó sẽ làm mẹ đau lòng. Đây là lúc Henry tiếp tục công việc, ông mở thùng, lấy ra và khoe những chiếc đồng hồ bỏ túi bằng bạc thật rất đẹp, mỗi chiếc được bọc và bảo vệ riêng, ông kể với những vị khán giả đang háo hức về bất kỳ điều gì ông ấy muốn về những chiếc đồng hồ. Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác.
Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. Chúng tôi hoàn toàn chẳng làm gì được gã cả. Dưới đây là những nguyên tắc chỉ đạo cần ghi nhớ cho tình huống này:
Người đó đưa ra một lời mào đầu bằng cách bắt đầu với câu: “Tôi không muốn anh nghĩ rằng…” Thường đó chính là những gì người đó muốn bạn nghĩ. Mọi người đều biết cả rồi. Một người sử dụng khả năng này rất thành công, khách hàng cũ của tôi, đã nói: “Cứ như có người nằm ngay trong doanh trại của họ – một tiền đồn trong đầu họ.
Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó. Tuy nhiên, một vài nhân tố có thể can thiệp và thậm chí ngăn trở hoàn toàn khả năng bạn phát giác sự lừa dối. Anh nghĩ chuyện đó đáng lên án về mặt đạo đức.
Thông tin càng cập nhật hoặc có vẻ cập nhật thì lời nói của bạn càng có hiệu quả. Và mong muốn không nhìn nhận của chúng ta sàng lọc đi những thông tin quan trọng thường cho chúng ta manh mối tìm ra sự thật. Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi.
Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này.
Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Lúc này, bạn sẽ tỏ ra thất vọng nếu cô ấy trả lời như vậy. Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó.
Một người vô tội sẽ nổi xung với bạn vì bạn đã kết tội sai và sẽ muốn tranh luận ngay lập tức. Những lời bạn sử dụng trong câu hỏi tiếp theo chứng tỏ rằng bạn biết có chỗ cần cải tiến. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày.
Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường. Nhưng ban đầu, bạn không muốn làm cho người đó lo lắng. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy.
Chính tại đó chúng tôi thảo luận tình trạng sa sút tất yếu trong đế chế kinh doanh của ngài. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó.