Chẳng hạn, giả sử bạn nghi ngờ một đồng nghiệp đã xé một vài trang tài liệu của bạn nhằm cản trở việc bổ nhiệm bạn. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Nhưng nếu không, chúng ta không còn cơ hội nào nữa, và chị sẽ chẳng được gì.
Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau. Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn.
Anh sẽ được tham dự các buổi dạ tiệc hàng tháng dành cho ban lãnh đạo cũng như sử dụng nhà nghỉ của công ty ở Hawaii. Tuy nhiên, nếu cậu nói mình không thể nhưng sẽ cố gắng dần dần thì bà biết rằng cậu nói thật. Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp.
” Bạn có thấy câu nói này hiệu quả thế nào không? Bằng cách thú nhận, anh ta cảm thấy mình là một người tốt, loại người mà sếp của anh ta nghĩ anh ta là như vậy. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh.
Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol.
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật. Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng.
Người ta tiêu hàng triệu bạc gọi đến các dịch vụ điện thoại để nghe thông báo về số xổ số may mắn của mình. Chúng ta nghĩ là nếu người đó thoải mái và cảm thấy vui vẻ, người đó chắc chắn sẽ đáp ứng đề nghị của chúng ta. Cách này không giúp Martha biết được ý định thật sự của con trai mình.
Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta. Bằng cách đặt câu hỏi theo cách này, bạn sẽ biết những ý định của cô nhân viên công ty du lịch và đáp án cho câu hỏi của bạn. Nó làm giảm bớt tội lỗi của người đó bằng cách khiến họ cảm thấy rằng họ không đơn độc, và nó “khuất phục” kẻ nói dối do tạo ra chút giận dữ và/hoặc tò mò.
Khi tôi hỏi điều gì khiến anh ấy thuê bộ phim đó, anh đáp: “Gã cho thuê phim bảo là mình sẽ thích nó. Người thứ ba hoàn toàn đáng tin bởi vì hiếm khi chúng ta nghĩ đến việc nghi ngờ kiểu dàn cảnh này. Anh thật ngốc nếu nghĩ khác đấy.
Những cử động có ý thức này nhằm thể hiện sự nhấn mạnh, nhưng khi ai đó nói dối thì chúng lại không ăn nhập với nhịp tự nhiên của thông điệp. Đây là hai câu trả lời mà có thể nàng sẽ đưa ra: Chỉ khi nào chị nói thật, chị mới có thể tiếp tục ở lại đây.