Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế. Họ biết rằng chủ tịch công ty Fuji là người rất yêu thích môn golf và ái mộ Khi ra trường, chúng ta đã học hỏi cách lựa chọn tư thế để đạt được những gì mình muốn, làm thế nào để quảng bá và giới thiệu mình với các nhà tuyển dụng.
Nhưng những việc giờ đây họ không thích thì cũng giống như những việc họ không thích cách đây 10 năm. Quan sát là một hành động tích cực. Từ việc này, cả tôi và Arnold rút ra bài học lớn.
Khoảng đầu những năm 1970, Lincoln Mercury là một trong những công ty được Arnold Palmer thực hiện việc quảng bá hình ảnh. Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Nếu bạn không định hình rõ mình muốn đạt được điều gì, chắc chắn cuối cùng bạn sẽ không đạt được điều gì cả.
Thông tin bằng giấy tờ có thể phát sinh nhiều vấn đề. Cá tính lý giải nguồn gốc của mọi sự việc. Song thực tế, chúng tôi cũng biết cách tìm đến với may mắn chứ không chỉ ngồi chờ sung rụng.
Khi đến thăm một chi nhánh của công ty, tôi thường dành 10 đến 15 phút cuối cùng để làm những điều này. Hãy để nhân viên bộ phận khác thấy bạn muốn làm việc với họ, thay vì thể hiện thái độ họ phải làm việc cho bạn. Tổng doanh thu của tập đoàn vượt mức 200 triệu đô-la, trở thành tổ chức có quy mô tầm trung và là lực lượng quan trọng trong ngành kinh doanh thể thao: hoạt động trong hơn 40 lĩnh vực.
Văn phòng của ông hỏi họ có thể liên lạc với tôi ở đâu. Vấn đề quan trọng chính là việc đưa sự kiện lên truyền hình và dự đoán xếp loại cao chứ không phải là liệt kê những đối thủ của môn thể thao đó. Nhân viên thường có xu hướng làm việc theo cách thức của lãnh đạo và một trong những cách thức dễ học theo nhất đó là cách trao đổi thông tin.
Trong hầu hết các công ty, việc tìm ra những người ra quyết định không mấy khó khăn. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua. Tuy nhiên, khách hàng ngày nay khôn ngoan hơn và họ có thể quay lưng trước những lời mời chào.
Tôi từng tiếp xúc với các nguyên thủ quốc gia, chủ doanh nghiệp, giám đốc ngân hàng quốc tế cho đến các cố vấn nghiệp dư, các tổ chức quản lý thể thao quan liêu và những tay mafia trong ngành. Đối với khách hàng thể thao, chúng tôi thực hiện phương pháp này với mức độ nhẹ hơn. Như đã thấy, Palmer, Player và Nicklaus không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn hoàn toàn thống trị thế giới golf trong hai thập niên.
Tôi từng tiếp xúc với các nguyên thủ quốc gia, chủ doanh nghiệp, giám đốc ngân hàng quốc tế cho đến các cố vấn nghiệp dư, các tổ chức quản lý thể thao quan liêu và những tay mafia trong ngành. Rock Resorts một khu nghỉ mát sang trọng thuộc quyền sở hữu của gia đình Rockefeller, đang trong quá trình xây dựng để trở thành một trong những khu nghỉ dưỡng sang trọng bậc nhất ở Hawai, gọi là Mauna Kea. Rất nhiều công ty quá quan tâm đến việc tiến hành các thương vụ làm ăn mới và tổ chức những đội ngũ quản lý mới mà thậm chí chưa thử tiến hành tìm hiểu khả năng thu lợi của mình.
Nó có nghĩa là định vị một cách thức mà có thể khiến danh tiếng của họ không còn phụ thuộc vào việc chiến thắng các giải vô địch. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy. Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc.