Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Khi một người ngồi với tư thế tay chân cùng khép lại, có thể là bắt chéo chứ không duỗi ra, người đó đang chứng tỏ ý nghĩ: “Tôi đang giấu giếm điều gì đó. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v.
Những tình cảm mạnh mẽ che lấp nhận thức của chúng ta về thực tế. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn.
Vì thế, người đó sẽ hỏi lại bạn về câu hỏi mà bạn đã đặt ra. Bạn cũng có thể kết hợp kỹ thuật này với những mệnh lệnh gắn theo, được để trong dấu ngoặc đơn. Hãy sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào phù hợp với tình huống nhất.
Những yếu tố chấm dứt cuộc đàm thoại là những câu nói kích thích trạng thái xuất thần. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không. Bạn cần để người này tin rằng bạn đã biết sự thật và sau đó tiết lộ thêm phản ứng tình cảm của bạn trước sự thật đó.
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?” Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau.
Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực. Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành. Anh có muốn làm việc trực tiếp dưới quyền tôi trong vấn đề tài chính không?” Hay: “Chúng ta đang thuyên chuyển một số người.
Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Đây là cách những người hiểu quy tắc này có thể sử dụng nó để chống lại bạn. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.
Tại sao? Bởi vì chúng ta nghĩ thầm: “Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn ra chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến: Những gì bạn phải làm là khiến người đó có một biểu hiện “lộ” để bạn nhận biết người đó nói dối trong bất kỳ trường hợp nào – lúc này hoặc trong tương lai.
Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu.
Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo.