Giọng nói có thể lắp bắp và dường như không nhất quán. Hãy bảo đảm rằng chúng đối lập cái tôi cũ với cái tôi mới của người đó. Những chiến lược này được sử dụng khi một người tỏ ra do dự không muốn tiết lộ thông tin vì những lý do liên quan đến người khác hoặc trong tình huống khiến bạn phải rất tinh tế trong cách tiếp cận của mình.
Anh ta chẳng hề giận dữ. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn.
Hiệu ứng trấn an có thể tạo ra những thay đổi tâm lý như làm giảm huyết áp hoặc kiểm soát mức độ cholesterol. Một khi người đó trả lời “có” đối với bất kỳ câu hỏi nào thì hãy hỏi chi tiết hơn. Những phương án tấn công được trình bày cẩn thận đặt bạn vào vị trí tốt nhất để có được sự thật.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Người đó đang cố gắng chứng minh rằng mình tự nhiên và thoải mái với câu trả lời của bản thân, nhưng sự thật lại không hề như vậy. Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì.
Hạn chót khiến người ta phải hành động. Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự.
Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá. Nếu người đó thừa nhận khó khăn trong giải pháp của bạn, người đó sẽ rất nghiêm túc trong ý định thực hiện mục tiêu cụ thể ấy. Bạn có thể nói với anh ta rằng bạn nghe nói Đông Phi có nhiệt độ nóng kỷ lục.
Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án. Vì em vẫn còn giữ chìa khóa của anh nên họ cũng muốn gặp em đấy. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?”
Phần còn lại của câu nói tiếp sau câu trả lời ngắn gọn đầu tiên có tốc độ nhanh chậm như thế nào? Trong những câu nói trung thực, một câu trả lời “có” hoặc “không” nhanh thường đi kèm với một lời giải thích rất nhanh chóng. Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. Bước này gồm một phương án tấn công trực tiếp và mười phương án tấn công khác.
Ai đó không muốn đầu tư cùng bạn có thể nói: “Tôi phải xem xét chuyện đó đã” hoặc: “Tôi phải nói chuyện với bà xã đã. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bạn không thể chỉ nói cho một người biết những gì anh ta sẽ có được nếu trung thực, hoặc sẽ mất nếu tiếp tục nói dối; bạn phải làm cho người đó thấy nó là thật -trên thực tế, phải thật đến mức người đó có thể cảm nhận, nếm, sờ, nhìn hoặc nghe thấy nó.
Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo. Nếu những thuật ngữ như kho đạn, vũ khí và đạn có vẻ hiếu chiến thì cũng là điều dễ hiểu.