Nếu bạn phát hiện một người nói dối một lần, đương nhiên bạn sẽ nghi ngờ tất cả những điều khác mà người đó đã nói. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Trong trường hợp hình phạt dành cho sự dối trá không đủ mạnh, bạn sẽ khó có được sự thật.
Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình. Bạn có mong chờ ở trong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thật không? Bạn có dửng dưng với ý kiến hoặc cảm nhận của người đó về bạn không? Bạn có tìm cách trả đũa không? Khi bạn thể hiện tình cảm, bạn hãy chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới họ. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.
Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ.
Trọng âm nhấn mạnh vào những phần khác nhau của một câu có thể truyền tải những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau. “Có lẽ cái tôi cũ của anh chịu trách nhiệm về chuyện này. Ngôn từ có thể bị xuyên tạc, cú pháp và ngữ pháp có thể sai.
Chẳng cần phải nói, sự cáu kỉnh của Stuart nguôi đi rất nhanh. Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Với sự hiểu biết về cách xử lý thông tin của bộ não, bạn có thể dễ dàng gây ảnh hưởng lên các quyết định của người khác.
Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó. Nhờ hiểu cách bộ não xử lý thông tin như thế nào, bạn sẽ có thể dễ dàng gây ảnh hướng lên bất kỳ ai và buộc họ nói ra sự thật.
Có lẽ anh đang cân nhắc lựa chọn của mình. Tất cả chúng ta đều đã từng làm những việc chúng ta không lấy gì làm tự hào. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ.
Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích. Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ.
Khi chúng ta cố ý tìm cách tạo mối quan hệ hòa hợp với ai đó – liên kết về mặt tâm lý – thì đồng thời chúng ta cũng tạo nên mối liên kết về mặt thể chất. Cân nhắc giữa sinh mạng của những người sống ở Coventry với lợi ích có thể rất lớn trong tương lai nhờ việc dò được bí mật tất cả những kế hoạch chiến tranh của Đức, Churchill quyết định không cho người dân thị trấn biết, hậu quả là hàng trăm người đã chết. Chúng ta thường nhìn nhận thế giới như một sự phản chiếu hình ảnh bản thân.
Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng. Để cho người đó biết rằng những cái được lớn hơn sẽ giúp họ xác lập lại tỉ lệ rủi ro/phần thưởng có lợi cho bạn.